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　　2007年，X集團(tuán)PAT`S營銷團(tuán)隊同樣啟動了這樣的促銷方案，經(jīng)過多次的總結(jié)，對活動形式、內(nèi)容的全新改動和創(chuàng)新，運(yùn)用整合營銷的思路，讓空瓶子在多個省級市場瘋狂起來，掀起了一股又一股銷售熱潮，創(chuàng)造了一個又一個奇跡�！　�

　　那么在銷售層面上，如何在“空瓶換購”促銷環(huán)節(jié)玩出新意的呢，下面我們來進(jìn)一步解析。

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　　2）做出震撼定價。這種特價要的就是震撼力，要沖破消費者的心理底線，不是打折，也不是半價，而是每款產(chǎn)品象征性收1元或2元甚至是1角2角，就可以“買”走所要的產(chǎn)品。

　　3）空瓶品牌不限�？掌坎恢幌尬覀冏约浩放频目掌�，不管是什么牌子都可以加一角錢兌換。例如我們價值28元的潔面乳，只要來的顧客拿潔面乳的空瓶，加一角錢就可以買走。

　　4）限時限量，營造搶購氣氛。如單店日換購總量200支；并限定每人換購的瓶數(shù)，最好是每人僅限一次，每次僅限一瓶。

　　介紹到這里，一般人都會說我在瞎說，因為用“空瓶 + 一角或兩角”就送出價值28元的產(chǎn)品，肯定是賠錢賺吆喝。經(jīng)過我們“柏氏•飛翔”團(tuán)隊的近1一年的市場運(yùn)作，不但不會賠，而且還能產(chǎn)生巨大的連環(huán)促銷效應(yīng)。

　　首先，我們非常明白，把顧客吸引過來換產(chǎn)品不是最終目的，帶動產(chǎn)品銷售才是我們真正想要的。顧客到店后，要大量推銷會員產(chǎn)品，這些產(chǎn)品利潤相對高一些。所以，活動本身會帶動產(chǎn)品產(chǎn)生較大的銷售額，足以承受換購發(fā)生的費用。

　　其次，最重要的是，只有迅速的把原先消費其他品牌的顧客給爭取過來，變成我們的顧客，我們才能在市場上獲得成功。以往的事實證明，在活動中，會有很多顧客拿著種類繁多、五花八門的空瓶來換購，這樣我們吸引新顧客的初級目標(biāo)就達(dá)到了。

　　我們試想一想，有很多顧客拿過來的，并非我們店里所賣出產(chǎn)品的空瓶，說明這些顧客不是我們原有的顧客，而是通過這個活動把她們吸引過來的，也就是說，換購活動給店里帶來了新顧客，還有什么比新顧客的大量增加，更值得你興奮的呢？　　
 

　　空瓶營銷讓經(jīng)銷商看到巨大市場“錢”景

　　回收的空瓶可是大有用處！通過對空瓶的系統(tǒng)分析，可以幫我們解答這樣的問題：市場上，我們的競爭對手是誰？我們的目標(biāo)客戶在哪里？同時目標(biāo)顧客都在消費哪些產(chǎn)品？本地市場哪些產(chǎn)品銷售的好？這些旺銷產(chǎn)品的特點是什么，又是什么樣的賣點吸引了他們，我們產(chǎn)品和專賣店所處的是一個什么樣的競爭環(huán)境？不同的地域之間的消費者有著怎樣不同的消費習(xí)慣等等……

　　通過分析整理，我們找到了我們想要的答案，同時對市場的消費情況有了更詳盡的了解制定出的銷售方案更具有針對性，從而為市場戰(zhàn)略的制定提供重要的依據(jù)�！　�

　　經(jīng)銷商見證顧客的“瘋狂搶購”！促銷活動的內(nèi)容可以不拘一格，但最終目的只有一個，就是要把產(chǎn)品銷售出去，獲取利潤。如何保證在人氣旺的情況之下產(chǎn)生更旺的銷售業(yè)績呢？經(jīng)過我們團(tuán)隊的近一年的不斷總結(jié)和創(chuàng)新，我們認(rèn)為下面一系列的方法非常有效。

　　第一、提前宣傳，限時限量促銷。一定要把活動的宣傳海報提前散發(fā)，對時間進(jìn)行嚴(yán)格規(guī)定，同時限時限量，這樣人們要進(jìn)行排隊等候換購，排隊會顯得人氣特旺，也會產(chǎn)生從眾或跟風(fēng)效應(yīng)，引起搶購，活動效果自然就會很好。

　　第二、加強(qiáng)促銷員培訓(xùn)，篩選有質(zhì)量客戶。對促銷人員嚴(yán)格培訓(xùn)，讓她們在活動期間要特別關(guān)注拿膏霜瓶子來換購的顧客，既然用膏霜的瓶子來換購，因此就可斷定這類顧客自己或家人在消費化妝品。她們才是能為我們帶來最大利潤的真正顧客，所以要千方百計把她們變成我們產(chǎn)品的顧客。

　　第三、加強(qiáng)使用有銷售力的刺激性語言。我們的促銷人員要講出成為我們品牌會員的誘人之處。例如，“這樣大力度的換購活動，特別是這種幾元或幾角錢就把十幾元甚至幾十元的產(chǎn)品買走的情況，以后肯定不會再面向普通消費者，這樣的促銷搞下去誰都會賠死，所以以后只會面向會員。而成為我們的會員不光每次活動都能優(yōu)先換購，還可以享受會員特價產(chǎn)品，一段時間下來能夠省很多錢得到很多實惠！”這樣的宣傳一般會讓很多的顧客心動。

　　第四、說服顧客成為會員，便于以后繼續(xù)換購。一定要讓顧客覺得促銷小姐介紹的產(chǎn)品很好，反正遲早都要用，不如先購買了產(chǎn)品成為會員。我們要說，成為會員，就能優(yōu)先進(jìn)行換購，這也使得那些排隊等侯的顧客，怕失去機(jī)會而也會加入會員來獲得優(yōu)先換購的機(jī)會。

　　第五、設(shè)置會員門檻，增強(qiáng)活動銷售力。要成為會員就要先購買一定數(shù)額以上的產(chǎn)品。入會購買額度要定在一個單品的價格之上，這樣顧客就會至少一次購買兩瓶以上的產(chǎn)品，從而實現(xiàn)了連帶銷售。也就是說在發(fā)展了會員的同時，我們已達(dá)到了銷售的目的。

　　第六、盡一切努力讓顧客留下聯(lián)系方式！盡量留手機(jī)號碼，便于發(fā)短信。建立短信平臺，做活動時，群發(fā)短信通知顧客參加，屢試不爽，效果極佳！　　

　　“白撿化妝品的好事，何時再來？”

　　一定會有很多愛貪便宜的顧客堅持只換產(chǎn)品而不買，給她們低價換走產(chǎn)品也不是壞事，首先她們用過之后覺得效果不錯，也許就成為品牌的忠實顧客。

　　另外，面對這樣幾乎白撿化妝品的好事，在以后的日子里她們肯定會對我們的銷售活動特別關(guān)注，只要一想買化妝品就會先來我們的柜臺，看看有沒有再搞活動？什么時候再搞活動？達(dá)到了這樣的效果，還怕產(chǎn)品不好銷售？　

　　由于活動用于換購的產(chǎn)品數(shù)量有限，還會有一部分顧客不能換購到產(chǎn)品，對這類顧客在做好解釋的同時，也要盡力把她們發(fā)展為會員，因為她們沒能享受到活動的實惠而目睹了活動的氛圍，為了下次能優(yōu)先獲得換購，先購買產(chǎn)品成為會員，是最為穩(wěn)妥的方式，這樣一來，也會銷售一些產(chǎn)品。

　　最后，我們柏氏•飛翔團(tuán)隊認(rèn)為，到位的活動宣傳，極具誘惑的活動內(nèi)容，是致使我們設(shè)置的“空瓶換購促銷活動”成功的主要原因。使用這種方法，不少市場在短短的兩個月里，即開發(fā)了上百家專賣店，每場活動的銷售額都能達(dá)到幾千到幾萬元，顧客的一次購買量都是在三、五瓶以上�？梢哉f市場到處充滿機(jī)會，我們要不斷的探索，去尋找讓我們再次瘋狂的機(jī)會。